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做货金融关键在于三个词，砍无奈卖“判得准”“看得住”“卖得掉”，这三个词缺一不可，顺序不能错。但今天很多人却觉得交易是B2B最好的模式，地还债台因为他们发现资讯赚不了钱，地还债台社区赚不了钱，工具赚不了钱，所以就不做了，可是你离开这三样东西，你怎么和你的用户保持一个高频的接触?所以这是我想说的第二个B2B的本质。行业变热，英文害苦意味着会有更多人和钱进入。我们知道，民众阿里的基本收费模式之一就是年费制，而凡是年费模式，我们就会关心续费问题，但我们发现当时续费率在不断下降。

也可以搞拍卖，让糖厂把原来5000吨成交的糖以5100卖出去，甚至更高价格。什么是链，两个环扣在一起才叫链。

企业如何获得更高的等级?要出力出钱。但是我想说交易是很难黏住你客户的，因为交易是公司行为，公司行为是低频的，低频的交易怎么能黏住你的客户?那应该怎么办?关注交易以外的三样东西：社区、资讯、工具。传统线下存在了1000年、2000年的B2B交易中本身就自带金融属性。所以让天下没有难做的生意这句话，其实不仅是阿里一家公司的使命，而是我们所有B2B企业的使命。

B2B不做蛋糕，它只是切蛋糕的，B2B是让这个行业效率变高了。所以B2B的第四个本质就是自带金融属性。问题七：B2B的平台和自营阿里巴巴一成功，都觉得做平台才能做大。比如采购部门的动作要连接财务部门，因此他们都需要有账号。

总结一下：2C都要分类分级，2B更是如此。归根结底，中小企业最喜欢按效果付钱，关注用了或没用、有我或没我的结果是否不同，商机多了没有。

当年我曾跟马云说，你无论如何要让阿里金融向我汇报一到两年，因为没有阿里金融向我汇报一到两年，我不能够把交易做起来。B2B是一把机关枪，但我如果给每个人都发一把，大家火力都猛了，那和不发机关枪有什么区别?所以我只能把先进的武器发给那些有能力，有意愿的人。

还可以搞中远期买卖，例如让不同提货时间的企业合在一起和糖厂谈判，以获得更为优惠的价格。因为是2005、06年马云和我讲的一句话让我看懂了这个本质。所以这句话的理解就是，互联网也好，电商也好，作为一个B2B，你到底有没有可能让中小企业无限接近那些同行业大企业所享受的产品及服务的价值和标准。SaaS是我自己的最适合?还是平台加盟商更适合?这些都要看怎么样让客户利益最大化。在淘宝的最初，出力比出钱更重要。今天的B2B所涉及的中国企业，基本上都存在产能过剩，我们大家实际上都是在一个产能过剩的行业里面做B2B。

当年在阿里巴巴，我们有些能力很强的地推告诉我说我们去哪儿吧，那里很多是做塑料和注塑机的，我们可以用两三个月的时间把400家企业都变成阿里的会员。你要自问，是平台服务还是自营服务能对客户的多快好省利益最大化?如果你的客户痛点是快，为了客户利益，你就可能要做自营，当然同样的客户痛点，也可以用不同的方式解决，例如淘宝是通过商家PK来获得低价，但2B可以靠自营，通过对卖家统一交易条件来实现低价。

但与2C相比，B的分类分级大不一样。交易型B2B如此，服务型也是如此。

04B2B自带金融属性只要不是当场一手交钱一手交货，只要有账期，那就是金融。2C经常通过用户画像来掌握用户特征，2B则很难。

我们把地推叫手动步枪，打一枪拉一次栓，它的优点是准确、但缺点是慢、不能规模化。此外，因为你的货出仓在我这里，我对你的货的质量数量等非常了解，所以我还可以优先在互联网上推销你的产品。但小企业不会没有机会，大企业更不会没有计划。地推怎么考核?很简单，在不同的阶段抓四个率：覆盖率、转换率、复购率、渗透率。

只有地推才能找到企业的关键人，因为企业的关键人不是网络上能找到的，各个企业的部门设置都不一样。这不是内部管理问题，是必须要让客户知道的，而且教育客户知道。

CRM、ERP这些软件对于中小企业而言，就是商机转换工具。问题五：B2B重要的交易形态：拍卖、团购、中远期，核心是“聚”获得真实撮合交易的数据的目的在于将其应用于交易。

B2B的春天来了，且快进入夏天，但这不是好事情。但平台要鼓励出力的人，不能说平台都是土豪。

现实中，除非是100%现款现货，否则剩下的交易都有金融问题。但现在很多商业计划书给我们看的都是假撮合，统计口径而已。所以跟B2C不一样，我们B2B做的任何一个行业，都只能帮助那部分最优秀的、愿意相信我们中小企业，我们利用电子商务、利用互联网帮他们先富起来。得到了这些数据我们能做什么呢?我们可以搞团购，让多家采购规模相似同一地区的食品企业以更低价格买入糖。

五星电器的汪总出来做了一个家电的B2B企业，起步的时候我就告诉他，汪总你要想明白，你给一个镇上全部的家电零售企业供货跟你没有供货的结果是一样的。例如对于糖的采购，多根本不重要，因为我们只有国家一级、国家二级白砂糖两种。

 问题六：B2B体验在于：多、快、好、省2B、2C用户的用户体验本质是一致的，都是要围着多快好省这四个字展开。例如从烟台运到北京的苹果，价差就包含以上多种成本在里面。

02B2B一定比B2C更低频，粘性靠社区、资讯和工具B2C的互联网一定要做高频运营，因为高频一定比低频好。附：卫哲《B2B的十大核心问题》 问题一：多人决策性质&多账户设置第一个问题是B2B的最重要问题。